ارائه پیشنهاد، عوامل محیطی، محل استقرار


 

4- توانایی انتخاب دفتر، محل و تجهیزات آن
فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف :
1- امکان ارزیابی محل کار حریف
2- دادن امتیازهایی از جانب طرف مقابل
3- ترغیب طرف مقابل در مورد درگیر کردن رؤسای ارشد جهت برطرف کردن موانع
( فلمینگ، 1379، 40 )
2-2-1-9- محل استقرار :
مکان های نشیمن در محل مذاکره را همچنین باید مدنظر قرار داد. اگر تمام مذاکره گران به طور نسبی مکان خوبی برای نشستن داشته باشند، به این معنی که هیچ کدام از افراد در مکانی بلند تر یا راحت تر از رقبای خود نشسته باشند، امکان رسیدن به توافق افزایش می یابد. به عبارت دیگر محل نشستن امکان عدم توافق را افزایش می دهد، جلسات را کوتاه تر می سازد و یا این احساس را در افراد به وجود می آورد که مذاکرات را تحت کنترل دارند.
میز مذاکره گرد، چنین میزی می تواند از تنش ها بکاهد و بر این موضوع اشاره داشته باشد که تمام افرادی که دور میز نشسته اند با هم همکار هستند و از موقعیت یکسانی برخوردارند. و میز مستطیل شکل کسانی که دورآن نشسته اندمعمولاٌبه طرف مقابل خودگرایش کامل دارند (هاریس، 1377، 101 – 99)2
نحوه ی قرار گرفتن مذاکره کنندگان می تواند بر روند جلسه و نیز نتیجه نهایی تأثیر قابل توجهی داشته باشد.
با توجه به این مسائل، شما باید درک نمایید که بعضی از عوامل محیطی غالباٌ توافق بین دو طرف مذاکره را به وجود می آورند، در حالی که بعضی دیگر باعث عدم توافق بین آنها می گردند. با درک این عوامل و به کارگیری آنها به نفع خود شما می توانید محیطی فیزیکی فراهم آورید که احتمال ایجاد توافق بین خود و رقیبتان در جلسه ای معین را افزایش دهد. به عبارت دیگر، شما می توانید روشی بکارگیرید که پیام مورد نظر شما در مذاکرات مبتنی بر اینکه توافق در این زمان ناممکن است را تقویت نماید. ( هاریس، 1377، 96 )
2-2-2 – ارائه پیشنهاد :
ارائه پیشنهاد در هر مذاکره یک امر اساسی است. بنا بر این باید از قبل تصمیم بگیرید که در پیشنهاد دادن آیا می خواهید نفر اول باشید یا این که تصمیم دارید به پیشنهاد طرف مقابل جواب بدهید. هنگامی که فرآیند همکاری شروع می شود که دو طرف احتیاجاتشان را فاش می کنند و موافقت های ضروری را برای تطبیق یا وفق پیشنهادشان با نیازهای طرف دیگر را می گویند. ( ویمست گسن هیمر، 1996، 21)
این مرحله شامل ایجاد جو مثبت، ایجاد موضوعات و بیان نیاز مورد نظر و درک آنها می باشد. (منینگ و رابرتسون، 2003، 61)
در مذاکرات اظهارات خود را به نحوی باید بیان کرد که در ادامه جلسه امکان مانور داشته باشید. با عبارت دیگر نباید به گونه ای صحبت کنید که گویی موضع غیر قابل تغییری دارید. اظهارات خود را به صورت فرضی بیان کنید تا در طول مذاکره امکان کوتاه آمدن برای طرفین وجود داشته باشد.
چگونگی تداوم روند مذاکرات را با مطرح نمودن پیشنهادات زیر می تواند بهبود بخشید:
2-2-2-1- زمان بندی :
در هر جلسه ای زمان مناسبی برای مطرح ساختن پیشنهاد وجود دارد و مذاکره کنندگان با تجربه به این زمان را به راحتی تشخیص می دهند.