استراتژی‌های رقابتی، مدل کهلی و جاورسکی، مدل و انگ و ساندرز

 

ب – توزیع و تبادل اطلاعات: پاسخگویی موثر به نیازهای مشتریان نیازمند مشارکت واقعی همه واحدهای موجود در سازمان است. بسیاری از مدیران معتقدند که برای تطبیق با نیازهای بازار. اطلاعات بازار باید در سازمان توزیع شود. این امر وظیفه اصلی واحد بازاریابی است که اطلاعات حاصل از بازار را بین واحدهای مختلف توزیع کند. انتشار موثر اطلاعات از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، زیرا یک پایه مشترک برای اقدام هماهنگ کلیه واحدها فراهم می‌سازد.
2) مشتری مداری: برای رسیدن به عملکرد بهینه، یک تجارت باید به توسعه و نگهداری مزیت‌های رقابتی خود بپردازد. امروزه تاکید تجارت بین‌الملل بر آن است که به طور متداوم به ایجاد ارزش برای مشتریان بپردازد. یک کسب‌وکار، زمانی بازار گرا است که فرهنگش به طور نظام‌مند به خلق ارزش مورد انتظار مشتریانش بپردازد. کلیه تحقیقاتی که در زمینه بازار گرایی صورت گرفته، رابطه قوی بین بازار گرایی، سودآوری، حفظ مشتری، و افزایش فروش و موفقیت محصولات جدید را نشان داده است. در یک کسب‌وکار بازار محور کارکنان زمان قابل‌ملاحظه‌ای را با مشتریان سپری می‌کنند و به دنبال راه‌های جدید برای ارضای نیازهای آنان هستند.
3) رقیب گرایی: علاوه بر توجه به مشتری باید از خود سؤال کنیم که رقیبان کلیدی ما که مشتریان ما می‌توانند به آن‌ها مراجعه کنند کدامند. یک تولیدکننده باید به رقبای فعلی و آتی خود نگرشی حساس داشته باشد و بمانند بازی شطرنج خود را با فعالیت‌های آنان منطبق سازد. این اطلاعات در توسعه استراتژی‌های رقابتی شرکت بسیار موثر است.
در یک تجارت بازار محور، کلیه کارکنان در تمام سطوح اطلاعات مربوط به رقبا را با یکدیگر تقسیم و در اختیار هم قرار می‌دهند. به عنوان مثال برای واحدی همچون تحقیق و توسعه، دریافت و جمع‌آوری اطلاعات از نیروهای فروش در مورد تغییرات تکنولوژیک رقبا بسیار ضروری و حیاتی است.
2-2-2-2. مدل کاکس
جورج کاکس(2000) معتقد است که ما باید بیشتر به سمت مشتری‌گرایی حرکت کنیم، نه به این دلیل که واژه زیبایی است، بلکه به این دلیل که مشتری‌گرایی امروزه به عنوان یک ضرورت و اجبار برای سازم آن‌ها در آمده است.
جرج کاکس برای پی‌ریزی خصیصه رقابتی بودن سازمان در شرایط رقابتی کنونی، چهار جز کلیدی را مورد توجه قرار می‌دهد: فرهنگ (نگرش‌ها و رفتارهای موجود در سازمان)، فرایندها، سیستم‌ها (با تاکید ویژه بر ارتباطات) و خلاقیت و نوآوری در سازمان. برای مشتری‌گرا شدن باید فرهنگ سازمان تغییر یابد و تعهد به مشتری‌گرایی ابتدا باید در سطح عالی و بالای سازمان ایجاد شود. فرایندها و سیستم های سازمانی نیز باید تغییر کنند.
شکل 1-2. ابعاد بازار گرایی
منبع: کاکس، 2000
3-2-2-2. مدل و انگ و ساندرز
و انگ و ساندرز (1996) 6 مرحله را برای تجزیه و تحلیل رقبا در نظر می‌گیرند. بر طبق این مدل سازمان باید بتواند ابتدا رقبای کلیدی خود را شناسایی کرده، اهداف و استراتژی های آن‌ها را مشخص کند، به نقاط ضعف و قوت آن‌ها پی برد و بتواند الگوهای واکنشی رقبا را پیش‌بینی کند و در نهایت به انتخاب رقبا برای حمله و یا دوری از آن‌ها بپردازد.
شکل 2-2. فرایند تجزیه و تحلیل رقبا،
منبع: و انگ و ساندرز، 1996
4-2-2-2. مدل کهلی و جاورسکی
کهلی و جاورسکی (1990) بازار گرایی را شامل سه بخش دانسته‌اند:
الف. ایجاد هوشمندی بازار
هوشمندی بازار مفهوم وسیع تر از نیازها و ترجیحات شناسایی‌شده مشتریان است و عوامل خارجی مؤثر بر آن‌ها را مانند مقررات دولت، فناوری، رقبا و سایر عوامل محیطی را در برمی‌گیرد. هوشمندی مؤثر بازار فقط محدود به نیازهای فعلی نبوده و نیازهای آتی را هم در نظر می‌گیرد. هوشمندی ممکن است از طریق روش‌های رسمی و غیررسمی مختلفی ایجاد شود و شامل گردآوری داده‌های اولیه و ثانویه باشد
ب. نشر هوشمندی بازار
پاسخ مؤثر به نیاز بازار مستلزم مشارکت تمامی بخش‌های سازمان است. به منظور انطباق با نیازهای بازار، هوشمندی بازار باید به همه بخش‌ها و افراد سازمان منتقل شود. این کار فقط بر عهده بخش بازاریابی نیست و همه واحدها در آن نقش دارند. با وجود اینکه رویه رسمی پخش هوشمندی مهم است ولی روش‌های غیررسمی نیز از نقش حیاتی برخوردارند و تأکید بر نشر هوشمندی مانند ارتباطات افقی در سازمان‌های خدماتی است