بازاریابی رابطهمند در سطح جهانی، بازاریابی رابطه مند، بازاریابی بین الملل

 

بعد استراتژیک. هدف از روابط، پیوند خوردن با مشتریان و ایجاد وفاداری در نزد مشتریان است. امروزه اغلب مدیران ارشد سازمانها، از مشتریان خود درخواست میکنند تا با آنها تماس بگیرند و نیازهای خود را درمیان بگذارند. برای مثال، رئیس بخش آمریکای شمالی شرکت پپسیکولا، روزانه دست کم با چهار مشتری تماس میگیرد و با آنها به گفتگو میپردازد.
بعد فلسفی. از بعد فلسفی، برقراری این روابط به سمت قلب مفهوم بازاریابی که همان مشتریمحوری است و درک نیازها و انتظارات اوست، پیش میرود. برای درک بهتر مفهوم بازاریابی رابطهمند با آن چه بیشتر در بازاریابی سنتی مطرح می شد، برای مثال یک بازار رقابتی مثل صنعت خودرو را در نظر بگیرید که در آن تولیدکنندگان در نظر دارند اتومبیلهای خود را از نظر اصول طراحی، راحتی، ایمنی، سرعت و قدرت به صورت سنّتی تولید کنند و آن را در نظر مشتریان متفاوت جلوه دهند. عدهای دیگر از تولیدکنندگان نیز قصد دارند با ارائه خدمات پس از فروش و ارائه ضمانت نامه، محصول خود را متفاوت جلوه دهند؛ اما در این بین، تولیدکنندگانی هم هستند که قصد دارند با شناختی که از مشتری، سوابق و علایق وی دارند، به او مشاورههایی در زمینه های مختلف مثل چگونگی تأمین مالی برای خرید خودرو، نگهداری، بیمه، تعویض و یا حتی فروش دهند و بدین وسیله، اعتماد وی را جلب و روابط مستحکمتری با مشتری برقرار کنند؛ لذا در بازاریابی مدرن، خدمات فقط شامل خدمات پس از فروش نمیشود؛ بلکه هدف خدماتی فراگیر و شامل ۳ مرحله است: پیش از فروش، در خلال فروش، پس از فروش. مجموع این خدمات مبنای بازار داری و حفظ مشتری است.
۲-۱-۵) بازاریابی رابطهمند در سطح جهانی
در زمینه بازاریابی بین الملل، ارتباطات از مرز ملتها عبور میکند و بازیگران اصلی این روابط ممکن است در هر جایی در جهان باشند. روند جهانی شدن، اتحادیه های تجاری و افزایش رقابت در سطح جهانی باعث شده است که شرکتها در استراتژیهای توزیع خود بازنگری کنند و به دنبال ایجاد روابط متقابل باشند. در نتیجه کانالهای ارتباطی نقش اصلی را در استراتژیهای بازاریابی شرکتها چه در زمینه داخلی، چه در سطح بین المللی بازی میکنند. در روابط بین الملل تفاوتهای زیادی در فرهنگ، جامعه و سایر عوامل محیطی وجود دارد که از یک کشور به کشور دیگر متفاوت است. مطالعات بازاریابی رابطه مند در سطح جهانی سه دسته روابط را مورد بررسی قرار داده اند: اول روابط بین شرکتها و تأمینکنندگان (روابط بالایی)، دوم روابط بین شرکتها و مشتریان (روابط پایینی) و سوم روابط بین شرکا (روابط متقابل). بیشتر مطالعات بازاریابی رابطه مند در سطح جهانی، بر روابط بین شرکتها و تأمین کنندگان توجه کردهاند. مهمترین عناوینی که مورد بحث قرار گرفتهاند، شامل کیفیت خدمت ارائه شده به مشتری، تعهد، اعتماد، قدرت، رفع تعارض و مبادله اطلاعات میباشد. بطور کلی بر اهمیت حفظ و ارتقا کیفیت ارتباطات تأکید شده است (Samiee & Walters, 2012,201). ویژگیهای هر کدام از این گروه ها در جدول زیر بیان شده است.
جدول ۲-۱: ویژگیهای بازاریابی رابطه مند در سطح بین المللی (Samiee & Walters, 203)
روابط بالایی
روابط پایینی
روابط متقابل
مبادله اطلاعات
تعیین سطح وابستگی شرکتها
داشتن اعتماد، تعهد، رفع تعارض
بازاریابی برمبنای داده کاوی
بازاریابی مستقیم
تاثیر عدم اطمینان محیطی بر کیفیت ارتباط
تاثیر نوع رابطه خریدار- تأمین کننده بر عملکرد
ارائه خدمات اضافی برای ایجاد روابط صمیمانهتر
الگویی مناسب برای شرکتهای کوچک
تاثیر اعتماد و سرمایه گذاری اجتماعی بر عملکرد صادارت