توانایی ایجاد ارتباط، صنایع مواد غذای، میزان استفاده

 

نمودار ۴-۷: نمودار ستونی برای توزیع فراوانی میزان استفاده مدیران شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر از مهارت تحلیلی مذاکره ۸۵
نمودار۴-۸: نمودار دایره ای برای توزیع فراوانی نوع شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر ۸۶
فصل اول
کلیات طرح تحقیق
۱-۱- مقدمه:
در عصر پرتب وتاب امروز ، در محیطی که سازمانها در آن زندگی می کنند داشتن اطلاعات، دانش و فناوریهای مناسب علاوه بر اینکه برای هر سازمان لازم وضروری است مدیر نیز باید علاوه بر مجهز کردن خود به سلاحهای فنی- ادراکی نیاز مهمی به مهارت انسانی نیز دارد که یکی توانایی ایجاد ارتباط و درک نیازهای انگیزشی و بکارگیری رهبری مناسب برای دستیابی به اهداف سازمانی است، به نحوی که مدیر با داشتن این نوع مهارت می تواند بر طرف مقابل نفوذ کند. یکی ازعوامل مهم برموفقیت یک سازمان مجهز بودن مدیر آن به علم مذاکره است که این خود می تواند نقش مهمی در انجام مذاکرات و عقد قراردادها برای سازمان باشد.
دراین فصل به بیان مسئله، سابقه و ضرورت انجام تحقیق، فرضیه های تحقیق، محدودیتهای تحقیق، تعاریف نظری وعملیاتی می پردازیم.
‌۱-۲- بیان مساله :
مادر عصری زندگی می کنیم که شرکتها در حال ورشکستگی هستند و مدیران شرکت مرتب از تعدیل نیرو سخن به میان می آورند. در چنین اوضاعی این هنر مدیر است که بتواند شرکت را از اوضاع بد اقتصادی از گردنه های پر پیچ وخم، به سلامت بگذراند. اگر شرکتی فروش خوبی داشته باشد و بتواند تعداد خریداران خاص خود را علاوه بر وفاداری، بیشتر نماید، گوی سبقت را از رقبای خود ربوده است. در این میان فن مذاکره ی مدیر، که یکی از فنون مهارت رهبری از دیدگاه مینتزبرگ است می تواند بسیار کارساز باشد، چرا که این هنر مذاکره ی مدیر است که یک خریدار را ترغیب به خرید، یا از خرید منصرف می نماید. مدیری که وارد به این فن نباشد به راحتی مشتری را از دست می دهد.و این یک اصل است که مشتری راجذب نکنید بهتر از فراری دادن مشتری است. به این دلیل که ،این فرد خود می تواند به عنوان بلندگوی منفی برای شرکت عمل کند. مثل این است که اگریک مشتری را از دست بدهی ۱۰۰ نفر را از دست داده ای. و جالب اینکه بسیاری از مدیران از این مهارت مهم در کار خود غافلند.
چه بسا مدیرانی که بخاطر نداشتن فن مذاکره، معاملات زیادی را از دست داده اند . لذا نیاز به فراگیری این فن ، نیاز بسیاری از مدیران بازرگانی را برطرف می سازد.
۱-۳- سابقه وضرورت انجام تحقیق:
‌اگردرزندگی روزمره خودبیندیشیم می بینیم که افراد در هر موقعیتی که باشند چه درجایگاه والدین در ارتباط با فرزند و چه در جایگاه مدیر در حین عقدقراردادهای سازمانی وچه درجایگاه وزیرامورخارجه در مورد مسائل هسته ای ایران،همه وهمه، مشغول صحبت و متقاعدکردن طرف مقابل هستند. یعنی تمامی افراد درطول روز بدون اینکه متوجه باشند از مذاکره استفاده می کنند.
حال اگردرزمینه بازاریابی متمرکز شویم می بینیم که درتمامی مراحل تولید از خرید مواد اولیه تا تولید و بسته بندی وکانالهای توزیع این مهارت مدیر است که با مجهزکردن خود به فنون مذاکره هزینه ها را کاهش داده وسود را بالا می برد.وقتی مدیر می تواند باداشتن چنین مهارتی مواد اولیه را کمتر از قیمت بازار تهیه نماید می تواند طبق مدل رقابتی عام (رضاییان،۱۳۸۷،۲۵۴)پیشتاز صرفه جویی و کاهش هزینه در بازار گردد لذا اهمیت موضوع مذاکره، همسنگ تولید برای کسب سود بیشتر خود را نمایان تر می سازد.
مینتزبرگ در نقشهای دهگانه مدیران، یکی ازنقشهای مدیر به عنوان تصمیم گیر را مذاکره کننده یعنی نماینده سازمان درمذاکرات مهم معرفی کرده است. (رضائیان، ۱۳۸۷،۷۵)
اکثرمدیران درایران فعالیتهای بازرگانی خود را انجام می دهند ولی نقش خود را به عنوان مذاکره کننده درست ایفا نمی کنند لذا اگر مدیران کشورمان دانش آنرا فرابگیرند چقدر می توانند ازاتلاف منابع و وقت وانرژی صرفه جویی نمایند.بخاطر استفاده نکردن مدیران بازرگانی از مبانی نظری وعلوم بروز مدیریتی است که بسیاری از این مدیران ،با مشکلات فروش ورمز ورموز آن روبرو هستند. بنابراین ضروری است که مدیران بازرگانی، از مهارت مذاکره ،برای فروش محصولات خود بهره کافی را ببرند.
۱-۴ – هدف‌ها:
۱- شناخت وتوصیف وضعیت مهارت مذاکره مدیران بازرگانی صنایع مواد غذایی شهرستان شوشتر
۲- شناخت وتوصیف وضعیت فروش شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر