فرآیند تصمیم خرید

بسیاری از این زیر مجموعه های فرهنگی می توانند بخش های مهمی از بازار را تشکیل دهند و بازاریاب ها اغلب محصولات و برنامه های بازاریاب خود را به گونه ای تنظیم می کنند که با این نیازها سازگار باشد. (Loudn and Della Bitta, 1993,p.86)
طبقه اجتماعی
در هر کشور طبقات اجتماعی وجود دارد که هر طبقه بر اساس فرهنگ و عقاید خاص خود نیازهای به خصوص دارند و مجموع این عوامل بر رفتار مصرف کننده اثر گذار است.
عوامل اجتماعی
عوامل اجتماعی مانند گروه های کوچک مصرف کننده، خانواده و مقام یا نقش اجتماعی بر رفتار مصرف کننده اثر می گذارند.
گروه: گروه های متعدد و کوچک بر رفتار مصرف کننده اثر می گذارد.
گروه اولیه: گروهی است که فرد با اعضای آن را رابطه متقابل غیر رسمی ولی منظم دارد مانند خانواده، دوستان ، همسایگان و همکاران
گروه ثانویه: گروهی است که به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در شکل دادن نگرش یا رفتار مصرف کننده اثر می گذارند.
عوامل شخصی :
ویژ گی های شخصی مانند سن، مرحله ای از زندگی که شخص در آن قرار گرفته است، شغل، وضع اقتصادی، شیوه زندگی، شخصیت و ادراک خویش بر تصمیماتی که شخص در مورد خرید کالاها و محصولات می گیرد اثر می گذارد .
عوامل روانی :
به هنگام خرید، عوامل روانی بر رفتار شخص اثر می گذارد که این عوامل عبارت است از انگیزش، پنداشت، یادگیری، باورها و نگرش ها.
انگیزش: انگیزه ها چراهای رفتار ما هستند. آن ها موجب آغاز و ادامه فعالیت می شود و جهت کلی رفتار هر فرد را معین می سازد (رضاییان،۱۳۸۰، ص.۹۲).
ادراک: فراگرد دریافت و تعبیر و تفسیر محرک های محیط را ادراک می گویند(رضاییان،۱۳۸۰، ص.۳۵)
یادگیری: صاحب نظران یادگیری را تغییر نسبتا پایدار در رفتار یا رفتار بالقوه که از تجربه مستقیم یا غیر مستقیم ناشی می شود تعریف کرده اند. (رضاییان،۱۳۸۰،ص. ۶۰)
نگرش و باورها: نگرش و باور فرد از طریق عمل و یادگیری حاصل می شود.
باور: یک اندیشه توصیفی است که فرد درباره چیزی دارد. بازار یاب ها می خواهند نوع باور افراد را درباره محصولات و خدمات خود بدانند زیرا این باورها می تواند تصویرهایی را در ذهن افراد خلق کند که بر نوع رفتار آنان اثر می گذارند اگر یکی از این باور ها نادرست باشد و مانع خرید گردد بازار یاب می خواهد به مبارزه دست بزند و تصویر را اصلاح نماید.
نگرش: افراد در مورد مذهب، سیاست،لباس،موسیقی،غذا و تقریبا هر چیزی نگرش خاصی دارند. نگرش یک چارچوب فکری به شخص می دهد که بدان وسیله چیزهایی را دوست می دارد یا از آن ها متنفر است. بنابراین شرکت ها باید بکوشند محصولاتی را تولید و عرضه کنند که با نگرش افراد سازگار باشند.(Wilkie , 1994 , p.28)
عوامل موقعیتی : بسیاری از اوقات، موقعیت خرید در فرایند تصمیم خرید تأثیر می گذارد. آثار موقعیت خرید بر روی فرایند تصمیم خرید عبارتند از: نقش خرید، عوامل احاطه کننده اجتماعی، عوامل احاطه کننده فیزیکی،‌ آثار مربوط به زمان و حالت و شرایط خریدار. نقش خرید نخستین عامل برای مسئولیت در تصمیم گیری است. کاوش اطلاعات و ارزیابی گزینه ها ممکن است بسته به اینکه خرید برای هدیه دادن است یا استفاده شخصی باشد، فرق کند. عوامل احاطه کننده اجتماعی، حضور افراد هنگام تصمیم گیری خرید است که امکان دارد بر خرید اثر بگذارد. وجود دکوراسیون و موزیک ملایم در بعضی از فروشگاه ها از عوامل احاطه کننده فیزیکی است که ممکن است بر تصمیم خریدار اثر بگذارد. عوامل زمانی شامل مقطعی خاص در یک روز یا مدت زمان موجود و برای خریدار نیز امکان دارد بر تصمیماتی مانند تعیین محل خرید اثر بگذارد.سرانجام حالت و شرایط خریدار مانند شرایط روحی او یا مقدار پولی که در دسترس دارد ممکن است بر فرایند تصمیم خرید مؤثر باشد. ( روستا ، ونوس، ابراهیمی، ۱۳۸۹، ص. ۱۲۷-۱۲۸)