فرایند تصمیم گیری خرید سنتی

خریداران اینترنتی
همه کاربران از اینترنت به عنوان وسیله ای برای خرید استفاده نمی کنند اما تعداد خریداران اینترنتی کم نبوده دائما در حال افزایش است. خریداران اینترنتی برای شرکت های سنتی بازار بالقوه تلقی شوند. اما برای شرکت های اینترنتی بازار هدف محسوب می شوند.
انواع خریداران اینترنتی
طبق مطالعات همیلتون مصرف کنندگان اینترنتی را می توان به شش گروه تفکیک نمود:
۱- راحت طلبان: این گروه افرادی بی حوصله و عجول ولیکن مصرف کنندگانی سودآور برای شرکت های اینترنتی هستند که اگر چه تنها حدود هفت ساعت در ماه از اینترنت استفاده می کنند نیمی از مبادلات اینترنتی از طریق آن ها صورت می گیرد .
۲- جستجوگران: این دسته از مصرف کنندگان اینترنتی تقریبا ۳۲ درصد از وقت خود را صرف جستجو و گردش در اینترنت می کند. آن ها چهار برابر بیشتر از دیگران صفحات اینترنتی را جستجو می کند.
۳- متصل شوندگان: متصل شوندگان کسانی هستند که تازه به جمع کاربران اینترنت پیوسته اند. آن ها مارک های سنتی و خرید از فروشگاه های فیزیکی را بیشتر ترجیح می دهند.
۴- جستجوگران حراج: این گروه از خریداران بیشتر به دنبال حراج های اینترنتی می گردند و از یافتن کالاهایی با قیمت مناسب لذت می برند.
۵- طرفداران همیشگی: این افراد به اطلاعات معتادند و عمدتا در اینترنت به دنبال منابع اطلاعاتی می گردند.
۶- ورزش دوستان: این دسته از علاقه مندان از دیدن سایت های ورزشی و تفریحی لذت می برند.
فرایند خرید
این که مشتری در هنگام خرید چه مراحلی را پشت سر می گذارد همیشه برای محققان بازاریابی و رفتار مصرف کننده جالب توجه بوده است، چرا که شناخت این مراحل شرکت ها را در زمان مناسب خواسته های مصرف کنندگان و ترغیب آنان به خرید یاری می کند. (کاتلر،۱۹۹۹، ص.۳۰۰)
فرایند تصمیم گیری خرید سنتی
مراحلی را مورد بررسی قرار می دهیم که خریداران به هنگام تصمیم گیری خرید باید از آنها بگذرند. مصرف کنندگان از ۵ مرحله می گذرند. شناخت نیاز، بررسی و کسب اطلاعات، ارزیابی راه ها و گزینه ها، تصمیم به خرید و رفتار بعد از خرید. بدیهی است فرایند تصمیم خرید مدت زمانی پیش از خرید واقعی شروع می شود و تا مدت زمانی پس از خرید به طول می انجامد. بازار یاب باید کل فرایند تصمیم خرید را مورد توجه قرار دهد و نه تنها« تصمیم به خرید» را.
شناخت نیاز
فرایند نیاز با شناخت نیاز شروع می شود که خریدار متوجه وجود یک مسأله یا یک نیاز می شود. خریدار متوجه اختلافی می شود که بین حالت واقعی و حالت مطلوب وجود دارد. هنگامی که یکی از نیازهای معمولی شخص( گرسنگی یا تشنگی) بدان حد برسد که موجب ایجاد انگیزه یا تحرک در وی شود، این نیاز به صورت«‌ محرک درونی» در می آید. امکان دارد این نیاز به وسیله«‌ تحریک بیرونی» تشدید گردد. این نیاز ممکن است کوچک یا بزرگ ، ساده و یا پیچیده باشد . یک نیاز هم به چند روش قابل شناسایی است. مصرف کنندگان خواسته های برآورد نشده خود را به روش های گوناگون مورد شناسایی قرار میدهند ولی ۲ روش عمدهای که مصرف کنندگان برای شناسایی این خواسته ها بکار میبرند زمانی است که محصول موجود عملکرد مناسبی ندارد و از سوی دیگر آن محصول رو به اتمام است. همچنین مصرف کنندگان خواسته های برآورد نشدهی خود را با دیدن محصولاتی که در آینده تولید خواهند شد و با شنیدن نکاتی در مورد آنها، شناسایی مینمایند.
هدف یک مدیر بازاریابی شناسایی عدم تعادل میان وضعیت دلخواه و وضعیت موجود مصرف کننده است . مدیران بازاریابی می توانند خواسته ای را در گروهی از مصرف کنندگان ایجاد نمایند. یک خواسته زمانی بوجود می آید که فرد نیازی برآورده نشده دارد و در عین حال کالا یا خدمت خاصی برای ارضای آن نیاز تعیین شده است .
زمانیکه مشکل شناسایی میشود ، معمولاً اقدامی صورت می گیرد که این فرایند اغلب بوسیله ی تلاشهای بازاریابی تحریک می شود . بازاریابان ابتدا تلاش می کنند که تقاضای اولیه را ایجاد نمایند . بطوریکه مصرف کنندگان به استفاده از یک محصول یا خدمت بدون توجه به مارکی خاص تشویق شوند. تقاضای ثانویه زمانی بوقوع میپیوندد که مصرف کنندگان به استفاده از یک مارک خاص در مقابل مارکهای دیگر تحریک شوند. البته لازم به ذکر است که تقاضای ثانویه زمانی بوقوع میپیوندد که تقاضای اولیه بوجود آمده باشد. در این لحظه بازاریابان باید مصرفکنندگان را متقاعد نمایند که یک مشکل میتواند به بهترین صورت، با انتخاب محصول مورد نظر بازاریابان رفع شود.
۲- جمع آوری اطلاعات: