قالب های شناختی در چانه زنی، برقراری ارتباط چشمی، استفاده از حرکات سر

 

در زمانی که برای قانع کردن طرف مقابل می کوشید ونیز در زمانی که مهمترین قسمت پیام خود را بیان می کنید، حتما به چشمان طرف مقابل نگاه کنید. مطالعات نشان داده است که این رفتار، می تواند اهمیت پیام را به طرف مقابل بهتر گوشزد نماید.
البته باید به این نکته نیز توجه داشته باشید که تمایل به برقراری ارتباط چشمی، از فرهنگی به فرهنگ دیگر متفاوت است. در فرهنگهای غربی، عدم برقراری ارتباط چشمی دربهترین حالت آن ضعف ارتباط ودر بدترین حالت آن بی احترامی تلقی می شود.
این در حالی است که در شرق دور، نگاه نکردن به چهره مخاطب نشانه ای از احترام محسوب می شود.البته حتی در فرهنگهایی این چنین نیز، استفاده موردی از ارتباط چشمی، عملی مثبت و اثربخش محسوب می شود.
۲-۲-۳-۴- حالت بدن:
براساس مطالعات انجام شده، صاف نشستن وخم شدن کمی به سمت جلو، می تواند در طرف مقابل این حس را القا کند که شما به گفته های وی توجه دارید.همچنین در صورتی که دور میزی نشسته اید،درزمان گفتگو باهر یک از مذاکره کنندگان، بکوشید بدن خود را به سمت وی متمایل کنید. شاید تا کنون دقت کرده باشید که زمانی که به شنیدن گفته های کسی علاقه ندارید، گاه ناخودآگاه، درحالی که سر شما به طرف وی است، بدن شما به سمت دیگری متمایل می شود!اگر چه ما ممکن است به صورت خودآگاه به این نوع حرکت ها توجه نداشته باشیم،اما این از اثرات ناخودآگاه این گونه رفتارها بر روی مخاطب، نخواهد کاست.همینطور، دست به سینه نشستن، اخم کردن، ابرو بالا انداختن و…،از جمله رفتارهایی هستند که به طرف مقابل اینگونه القا می کنند که شما به اندازه کافی به وی توجه ندارید
۲-۲-۳-۵- استفاده از حرکات سر :
انسانها، چه به عنوان شنونده و چه به عنوان گوینده، از حرکات سر، به عنوان یکی از علائم مهم غیر کلامی استفاده می کنند. ساده ترین شکل این رفتار،تکان دادن سر به عنوان تائید حرف طرف مقابل است. وگاه با حرکت سر به طرفین، با وضعیت طرف مقابل همدردی کرده و گاه، تاسف خو را ابراز می داریم. استفاده از حرکات سر از فرهنگی به فرهنگ دیگر متفاوت است. به عنوان مثال، هندی ها، برای تائید گفته های طرف مقابل، سرخود را به طرفین وبرای رد گفته های وی، سر خود را به پایین وبالاحرکت می دهند(برعکس رفتاری که ما در ایران از خود نشان می دهیم).معمولا انسانها، زمانی که برای بیان گفته های خود یا پاسخ گویی به پرسشهای طرف مقابل آماده می شوند سرخود را بالا آورده وبه طرف مخاطب می چرخانند. ضمن اینکه از این علامت می توان برای ارسال پیام آمادگی برای گفتگو، به طرف مقابل استفاده کرد. به این نکته توجه داشته باشید که زمانی که طرف مقابل ناگهان سر خودر ا بالا آورده وبه طرف شما می چرخاند، احتمالا آماده بیان جملاتی شده واز آن لحظه، کمتر به گفته های شما توجه خواهد داشت.( شعبانعلی،۱۳۸۹ ،۱۶۴)
۲-۲-۳-۶- قالب های شناختی در چانه زنی :
بافت ذهنی مذاکره کنندگان به شدت بر ماهیت، ارزیابی گزینه ها و نتایج مذاکره ارائه می گذارد. نقشه های ذهنی و یا تمرکز ذهنی انسان ها در ادراک وضعیت های تعارض می تواند در سه بعد تغییر کند یک بعد، « رابطه و کار » است که تمرکز ذهنی مذاکره کنندگان بر حفظ رابطه با طرف مقابل یا بر کار یعنی ابعاد مادی دعوی ( پول، دارایی و مانند آن ) را مورد تأکید قرار می دهد.
بعد دوم « عاطفی و عقلانی » است که به میزان توجه مذاکره کنندگان به بخش های عاطفی/ احساسی دعوی ( حسادت، تنفر، عجز و خشم ) یا به اعمال و رفتارهایی که کاملاٌ عقلانی است تأکید دارد.
بعد سوم « همکاری و پیروزی » است که بر میزان اهتمام مذاکره کننده برای به حداکثر رساندن منافع طرفین، یا برد خود یا باخت طرف دیگر و به حداکثر رساندن منافع خود حتی به قیمت ضرر طرف مقابل تأکید دارد.
شواهد پژوهش فراوان حاکی از آن است که نقشه های ذهنی یا نوع متمرکز ذهنی مذاکره کنندگان تأثیر زیادی بر مذاکره دارد، به ویژه اگرطرفین دعوی تمرکز دهنی بر کار یا همکاری داشته باشند نتایج فردی و توأمان بیشتری در مذاکره نسبت به کسانی که تمرکز ذهنی آنان بر « پیروزی » است به دست می آورند. به همین ترتیب، کسانی که بر عقلانیت و روابط تمرکز ذهنی دارند اغلب نسبت به کسانی که « برکار یا عواطف » تمرکز کرده اند رضایت خاطر بیشتری کسب می کنند.
ارزیابی های کلی رابطه ی میان شخصیت مذاکره کننده و رفتار وی نشان می دهد که صفات مشخصه مذاکره کننده هیچگونه اثر مستقیمی بر فرا گرد چانه زنی و نتایج مذاکرات ندارد. نتیجه گیری حائز اهمیت است،‌زیرا بیان می دارد که مذاکره کننده باید بر مباحث تمرکز کند نه بر عوامل وضعیتی در هر رویداد ضمنی چانه زنی و نه به ویژگی های شخصیتی طرف مقابل. (رضائیان،‌۱۳۸۲ ،۱۱۰-۱۰۷ )
مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند :
۱- به جای در نظر گرفتن نفع کلی و پیچیده، می توانند تک تک منافع را به طور جداگانه بررسی کنند.
۲- در صورتی که نتایج به شرایط خاصی که پیش خواهد آمد بستگی داشته باشد می توانند به توافق های اقتضایی برسند.
۳- به گونه ای می توانند توافق کنند که طرفین در مخاطره سهیم باشند.
۴- می توانند به جای اینکه مجموعه رفتارهای مستمری را از هر طرف بخواهند، الگوی پرداختن به مسائل یا اعمال خود را در طی زمان تغییر دهند.