متغیر مستقل و وابسته، سبکهای مذاکره، تعریف واژه ها

 

سبک هنجاری
سبک تحل نمودار۱-۲:مدل مفهومیس
۱-۱۲- متغیر مستقل و وابسته:
مهارت مذاکره مدیران فروش در صنایع غذایی به عنوان متغیر مستقل و میزان فروش شرکت صنایع غذایی ، به عنوان متغیر وابسته بشمار می آید.
۱-۱۳- تعریف واژه ها:
۱-۱۳-۱- تعاریف نظری:
شایستگی(مهارت): توانایی به انجام رساندن علمی راگویند.مذاکره : فرایند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید. (اشکرفت،۲۰۰۴،۲۳۰)
مذاکره: هنررسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال برسر مسائل اساسی است.درحقیقت فرایند جریان و یا برنامه ای است که یک خرید وفروش را به نتیجه می رساند. (حسینی،۱۳۸۲،۲۹ )
مذاکره: به معنی گفتگو، بحث و یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی میباشد.(انواری رستمی، ۱۳۸۲،۷۸)
سبکهای مذاکره:۱-تحلیلی۲-واقع گرایی۳-شهودی۴-هنجاری
تحلیلی:
به دنبال دلیل بودن، طرح نتایج و بکار بردن آنها در موارد مذاکره،
استدلال کردن برای طرفداری و یا مخالفت باموقعیت خودیادیگران وغیره. (رحیمی وهمکاران،۱۳۹۱)
افرادی که پیرو این سبک اند به دنبال دلیل هستند، نتایج را طرح ودر موارد مذاکره به کار می برند،برای طرفداری یا مخالفت با موقعیت خود یا دیگران استدلال می کنند، هدایت می کنند، تفکیک وتجزیه وتحلیل می کنند، تقسیم می کنند، برای یافتن روابط علی ومعلولی هر موقعیت را تحلیل می کنند، روابط قسمت ها را شناسایی می کنند.(ترابی پور و همکاران۸۹)
واقع گرایی:
نشان دادن واقعیات به شکل بی طرف،یادداشت برداری ازآنچه گفته شده است،صحبتهای افرادرابه آنها دوباره یادآوری کردن وغیره. (رحیمی وهمکاران،۱۳۹۱)
افرادپیرواین سبک، واقعیات را به شکل بی طرف نشان می دهند، عکس العمل آرام ومتین دارند و برای پیداکردن دلیل ومدرک وبیانات متکی بردلیل ومدرک کنکاش می کنند.(ترابی پور وهمکاران۸۹)
شهودی:
بیان عبارات گرم وهیجان انگیز، تمرکز بر کل مسئله یاموقعیت، خیالی بودن وخلق تخیل از موقعیت،استفاده ازیک موضوع برای ایجاد ایده های دیگروغیره. (رحیمی وهمکاران،۱۳۹۱)
افراد پیرو این سبک گرم وهیجان انگیز بیان می کنند، برکل مسئله یا موقعیت تمرکز می کنند، دریک زمان فشار می آورند و در زمان دیگر عقب نشینی می کنند، موضوعات رابه صورت دو به دو بایکدیگر طرح می کنند. (ترابی پور وهمکاران۸۹)
هنجاری(تکلیفی):